100年に1度の大不況を勝ち残る組織営業（組織営業力簡易診断つき）

2009-2-26 7:11:00 by taka-mia

100年に1度の大不況と言われる時代ですので

『大幅にコスト削減するぞ！』『営業活動を頑張るぞ！』

と考えられている企業様が多いのではないでしょうか。

最近はお客様の経営層の方々とお話することが多いのですが、
皆様口をそろえて

『厳しい時代だが営業活動には力を入れていく』

とおっしゃっています。

そして、その中でも特に共通している点は

『もはや行動量を増やすだけではダメだと思う』

『これからは営業スタイルそのものを変えなければならない』

というご発言です。

私自身もこの点について同感です。

もちろん行動量を大幅に増やすことは多少の収益増にはつながるかもしれません。

しかし、今は買い手が圧倒的に少ない供給過多の時代です。

仮に全ての企業が今の営業スタイルのまま行動量だけを増やしたらどうなるでしょうか。

買い手の数は限られていますので当然のごとく受注率が下がり営業担当者が疲弊します。

値引き合戦に巻き込まれ、更に行動量を増やさないと利益を確保できないという負のサイクルに突入する可能性も低くはないでしょう。

これでは長続きはしません。

ではどうすれば良いのでしょうか。

私はポイントは『営業スタイルを変える』という点にあるのではないかと思います。

皆様の会社でも営業スタイルを変化させているケースは多いと思いますがいかがでしょうか。

・Webマーケティングを強化する

・営業のアウトソーシングをする

・DMなどのコミュニケーションツールを強化する

など考えられる選択肢は幾つかあると思いますが、ここでは
『営業担当者を活かす』という視点で

営業活動そのものの組織化　～組織営業力を強化する～

を取り上げたいと思います。

皆様はグリム童話の『ブレーメンの音楽隊』をご存知ですか？

ロバ、猫、犬、鶏の話です。

それぞれ荷馬車を引いたり、卵を産んだりと、若い頃は各自の力を発揮して人間界で活躍していた動物たちでした。

しかし彼らは年をとって今までの仕事が出来なくなり、家を追い出され、住む場所を失ってしまいます。

もはや一人では大きな仕事が出来ず、住みかも無くした4匹の動物達でしたが、最後には全員で力を合わせて盗賊から家を奪うという話です。

教訓は
『一人ではできないことでもチームで力を合わせればきっとできる』という内容だったと記憶しています。
（違っていたらスミマセン！）

近年は様々な市場において条件競争が激化しており、商品やオペレーションの優位性に基づいた従来の営業の勝ちパターンが通用しなくなってきています。

条件競争を避けるには、"組織的な営業活動"によって、顧客との会社対会社の関係を強化することが必要となります。

しかし個人営業スタイルが確立されている多くの企業にとっては組織営業の導入はこれからの課題ではないでしょうか。

組織営業を実現するためには、能動的・組織的に大型案件を創造する「攻め」の営業に必要な営業プロセスとスキルの開発が求められます。

では具体的には何が出来ていないといけないのでしょうか。

ためしに皆様の会社の組織営業力の簡易診断をやってみましょう。

この簡易診断自体を今後やるべきことのヒントにして頂ければ大変幸いです。

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□　自社ならではの強みを全営業担当者が認識している

□　社内において案件ごとの優先度（優劣）が共有されている

□　社内において重要顧客（ターゲット顧客）が認識されている

□　重要顧客（ターゲット顧客）内の購買関係者は全て洗い出されている

□　重要顧客（ターゲット顧客）内の案件決裁者は確認できている

□　重要顧客（ターゲット顧客）内の決裁者の関心事項は明確になっている

□　重要顧客（ターゲット顧客）内に案件成約のために動いてくれる人物がいる

□　重要顧客（ターゲット顧客）内の競合情報は確認できている

□　重要顧客（ターゲット顧客）に対する営業計画は共有されている

□　重要顧客（ターゲット顧客）を担当する営業担当者の提案営業力は高い

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チェックはいくつつきましたか？

自社の組織営業力を評価する目安としては以下のように捉えてください。

＜5つ以下＞
組織だった営業活動は実践されていない可能性があります。
営業組織の課題を洗い出し、現状を客観的に捉えるところから始めてください。

＜6～8つ＞
重要顧客に対する案件成約確率を上げるためには工夫の余地があります。
重要顧客に対し更に営業資源を集中させ、組織間の関係を強化してください。

＜9～10つ＞
重要顧客に対して組織だった営業活動が実践されています。
営業計画を随時見直して定期的なリスク予防を行うことを心がけてください。

いかがでしょう。

半分以上のチェックが付いた方は意外と少ないのではないかと思います。

しかし上記の事柄は組織の総力を挙げて本気で協働すれば実行可能なことが多いはずです。

業界や組織規模によって実際にやれることには差が出てくるとは思いますが、実施できることから順次取り組んでみてはいかがでしょうか？

100年に1度の大不況であっても、着実な取組みを積み重ねればきっと勝ち残れるはずです。

皆様の組織の収益向上を心からお祈り申し上げます！

高橋　研：エム・アイ・アソシエイツ　営業研修プロダクトマネジャー

■出典元：エム・アイ・アソシエイツ　コラム
　http://www.mia.co.jp/column/2009/02/78.php