なるほどと言われる、企画書の書き方

企画書を書く前にやらなければならないことが3つある。

1. 事前調査、そのビジネスはやるだけの価値があるのか、競合はいないのか、TAMはどれくらいなのかなどなど
2. 企画書の提出先は、お客様か、社内なのか
3. いつまでに企画書を完成しなければならないのか


どんなに儲かっている企業でも、年間予算は決められていて、期末、あるいは、年末だと予算がとりやすいとか、その逆だったりと、時期はとても大切な要素だ。ただ、やみくもに頑張ってつくればいいものではなく、世の中の流れに沿った形で、まとめると、案外すんなりと通るものだ。

事前調査はたぶん、時間もお金もかけられないから、そういうときはキーパーソンへのインタビュー、あるいは雑談形式のブレーンストーミングが価値をもつ。日頃から友だちを大切にしていると、インタビューの設定なども手伝ってくれるだろう。人脈というのは、こういう、緊迫したときに利用するのだ。

企画書を書く時間帯は、早朝、あるいは午前中が望ましい。だれにもインタラプトされずに、たたき台まで一気に作ってしまおう。これができると、課内で打ち合わせもできる。難しいクライアントなら、複数案、用意しておくと採用率が高まる。担当者がただ、だだをこねて、別の案はないの、と尋ねてくることもある。そんなときは、代案を見せて、○○さんが必ず、そういうと思っていました、と渡そう。


【準備】
1. 対象はだれか

いつも担当されているお客様か、その上司か、あるいは事業部長か、で全体の書き方が変わってくる。たとえば、上の方がよく場合、IT用語の解説を付けた方がわかりやすい。省略二文字を頻繁に使うのは避けよう

2. 予算はいくらか

松竹梅の三バターンを用意する。この場合、こちらが発注されたいものが最低価格(梅)であること

3. 納期はどれくらいか

具体的な話になったとき、予算の消化も含めて、年内、年明けすぐ、二月中など、納期がきまっていないと話が先に進めない。もちろん、最低でも一週間程度の予備日を持つこと

4. お客様のメリットを強調する

こちらは○○ができます、ではなく、それをすることでお客様にどんなメリットがあるのか、どんなよいことが起きるのかをわかりやすく、具体的に解説する。これは、担当者から上司へ、また、役員会議などでも議題にされることなので、慎重にまとめること

5. 同業他社がすでに行なっていることは、その現状のサマリーをつける

価格ではA社が一番安いが、保守サービスは弊社が万全の体制がある、海外組立品ではなく、国内生産なので、納期が短い、あるいは対応が速いなど。お客様は価格だけできめるのではないことを理解する

6. 企画書を提出するときは、担当者が正副いることを示す

どんなときでも連絡が取れると安心させる。変更に対応できる体制を強調する


【本文の構成】

1. 概要説明
全体が20ページあっても、一枚のサマリーシートにまとめておくと、読んでもらえる

2. 最初にマーケティング動向を示す

3. 本文にお客様の主要事業のサマリーをしめす
それに続いて、この企画を行なうことのメリット、本業との関わりを示す

4. その予算でできること、できないことを切り分けて説明する
ここをきちんとしておかないと、後から無理な変更に応じなければいけない。有料サービス、無料サービスを明確にしておくとよい

5. プロジェクトに参加するメンバと役割の紹介

6. 価格説明
松竹梅の三パターンで、どんなオプションが付けられるかを解説する

7. 納期、最短でどれくらいか

8. 効果測定
こちらを数値化するツール、および方法を示す。お客様へのインタビューでもアンケートでも、会員サイトの登録者数でもよい。数字で示そう

9. この企画が始まったら、その後のシリーズ化も示す
これは弊社の意気込みを示すものなので、実現性が薄くても構わない。決まれば全力で実施すること

10. 企画書に関する回答時期を確認
あまり時間がかかり過ぎてもいけない。この種の企画は勢いでやるべきである

企画書を提出したら、気持ち穏やかに過ごそう。みなさまの幸運を願っています。

藤原真由美 / 株式会社マディオ http://www.madio.jp/